顧問料の値下げ圧力とは、AIで安くなるはずという前提から来る交渉のことです。

顧問先から、AIを使えば安くできるはずですよね、と言われる場面が増えています。この記事では、その一言に備えるための料金設計と説明の型を、税理士法上の線引きと守秘義務の論点まで含めて整理します。本記事は士業のチカラ編集部が、公表されている一次情報のみを根拠に作成しています。法令の条文はe-Gov法令検索の原文で、行政の見解は各府省庁の公表資料で確認しています。総務省の令和7年版情報通信白書によると、何らかの業務で生成AIを使っていると答えた日本企業の割合は55.2%でした。顧問先の担当者が既にAIを触っている前提で、値下げの話は始まります。

顧問先がAIを理由に値下げを持ち出す構図

結論から言えば、値下げ圧力の正体は原価の話ではなく、可視性の話です。顧問先から見えているのは、月次で届く試算表と、決算期のやりとりと、たまの相談です。見えていないのは、その裏で行われている残高の突合、証憑の不備照会、税務判断の検討、そして申告書に載せる数値の最終確認です。生成AIが記帳や仕訳の一部を肩代わりできると聞いたとき、顧問先の頭に浮かぶのは見えている部分だけなので、まるごと安くなるという結論に飛びます。

この構図は、AIが登場する前から下地がありました。会計ソフトの自動連携で銀行明細やクレジットカード明細が取り込まれ、仕訳の候補まで提示されるようになったとき、同じ会話が起きています。freeeをはじめとするクラウド会計の普及で、入力作業の姿は既に変わりました。生成AIは、そこに文章生成と要約という新しい層を足しただけで、値下げ圧力の構造自体は連続しています。

もう1つ、日本の税理士業界には報酬の下押し要因が積み重なっています。日本税理士会連合会は令和6年4月に実施した調査をまとめた第7回税理士実態調査報告書を公表しており、業界の構造を把握する基礎資料として位置づけられています。同報告書は会員向けの資料として無断転載が禁じられているため、本記事では個別の数値には触れず、こうした実態調査が定期的に行われている事実のみを示します。事務所として自分の価格を検討するなら、まず所属会経由で原典に当たる段階です。

制度側の変化も無視できません。電子帳簿保存法への対応やインボイス制度の運用で、顧問先の側にも新しい作業が生まれました。ここで起きているのは、記帳の手間が減る一方で、保存要件の確認や適格請求書の判定といった判断の手間が増える、という入れ替わりです。AIが得意なのは前者で、税理士の価値が乗るのは後者です。値下げの話は、この入れ替わりが説明されていないときに起こります。士業のチカラでは電子帳簿保存法の完全義務化とAI対応で、会計事務所が押さえる実務を整理しています。

値下げ圧力に対抗する7つの設計

対抗策は、値下げを断る話法ではありません。何にいくら払っているのかを、顧問先が自分で説明できる状態に作り替えることです。

1つ目は、業務の分解と可視化です。顧問契約に含まれる作業を、記帳代行、月次資料の作成、月次面談、税務相談、決算・申告、年末調整、税務調査対応といった単位に割り、それぞれの標準工数を書き出します。この分解を顧問先と共有すると、AIで減るのは記帳代行の一部であって、税務判断は減らないという事実が図になります。分解そのものが説明資料になる、というのがこの工程の狙いです。

2つ目は、基本料金と従量部分の分離です。すべてを月額いくらの一本にしていると、値下げ交渉は総額に向かいます。基本料金に判断と責任の対価を置き、仕訳件数や事業所数といった量に連動する部分を従量に切り出すと、量が減ったときに下がる部分と下がらない部分が明確になります。顧問先が自社でAIを使って入力を進めたとき、従量部分が下がって基本料金が残る形なら、双方に納得感が生まれます。

3つ目は、責任の範囲を契約書に書き込むことです。税理士が作成した申告書には、税務代理と税務書類の作成という業務が伴います。税理士法第2条は税理士の業務として税務代理、税務書類の作成、税務相談を掲げており、同法第52条は税理士または税理士法人でない者が税理士業務を行うことを制限する定めを置いています。顧問先がAIで代替できる範囲と、税理士でなければ行えない範囲が制度上分かれている事実を、契約書の業務範囲欄で示します。

4つ目は、AIで浮いた時間の行き先を先に決めることです。効率化の果実を値下げに回すと、翌年はさらに下げる交渉が来ます。浮いた時間を月次面談の深度、資金繰り予測、経営数値の読み解き、税務リスクの事前検討といった新しい提供物に振り替え、契約書のサービス一覧に加えます。この考え方は士業のAI活用と報酬設計で詳しく扱っています。

5つ目は、書面添付制度の活用です。税理士法第33条の2は、税理士が申告書に計算事項や審査事項を記載した書面を添付できる旨を定めています。添付書面の作成は税理士にしか行えず、AIが肩代わりできる作業でもありません。顧問料に含める提供物としてこれを明示すると、価格の根拠が制度に紐づきます。

6つ目は、顧問先のAI活用を事務所側から支援する立場に回ることです。顧問先が自力でAIを使い始めると、判断を伴う部分まで自動化しようとして事故が起きます。証憑の判定、勘定科目の選択、消費税の課否判定は、AIの出力をそのまま採ると誤りが積み上がる領域です。ここで事務所が使い方の設計に関与すれば、値下げの相手ではなく相談相手になります。顧問先への説明資料の作り方は顧問先へのAI活用説明資料の作り方に整理しています。

7つ目は、自事務所の原価把握です。値下げ交渉に応じられる下限は、感覚では決まりません。担当者ごとの時間単価と、顧問先ごとの投入時間を記録し、契約単位の採算を月次で見る仕組みを作ります。記録が無い状態では、下げすぎか妥当かの判断ができず、交渉のたびに削られます。

説明の場で使えるプロンプト例を挙げます。架空の顧問先を想定しています。

あなたは会計事務所の業務設計を手伝うアシスタントです。
以下の顧問契約に含まれる作業を、顧客に説明するための一覧に整理してください。

契約内容: 月次記帳代行、月次試算表の作成と送付、月次面談60分、
随時の税務相談、年次の決算と法人税・消費税申告、年末調整。
顧問先は従業員15名の卸売業、仕訳は月あたり300件程度。

出力の形式:
1. 作業を「入力・集計」「判断・確認」「対話・報告」の3群に分類する
2. 各作業について、生成AIで置き換えやすいか、
   置き換えにくいかを一言で書く
3. 置き換えにくい理由には、税務上の判断が必要な点を具体的に書く
4. 専門用語は使わず、経営者が読んで理解できる言葉にする

次に、値下げの申し出を受けたときの整理に使うプロンプトです。

あなたは会計事務所の所長を補佐する立場です。
顧問先から顧問料の引き下げを打診されました。感情的にならず、
事実ベースで論点を整理してください。

前提: 顧問先はAIを使えば記帳が自動化できるはずだと考えている。
当事務所は記帳代行に月あたり4時間、
それ以外の判断業務に月あたり6時間を投入している。

出力してほしいもの:
1. 顧問先の理解と実際の作業内容のずれを3点
2. 引き下げに応じる場合、どの作業を契約から外すことになるか
3. 外した場合に顧問先側で新たに発生する作業と、その担当者像
4. 打ち合わせで使える質問を5つ

このプロンプトの出力をそのまま顧問先に見せることは想定していません。所長と担当者が論点を揃えるための材料です。実際の交渉で示す数値や作業内容は、有資格者が事務所の実データに当てて確認したうえで使う工程になります。

顧問先資料をAIに入れる前提と税理士法・守秘義務の論点

効率化の話は、顧問先の資料を外部サービスへ入れる話と表裏です。ここを整理しないまま値下げに応じると、下がった報酬で増えたリスクを抱えることになります。

まず守秘義務です。税理士法第38条は、税理士が正当な理由なく業務上知り得た秘密を他に漏らし、または窃用することについて定めています。顧問先の総勘定元帳や給与データを生成AIに入力する行為は、外部の事業者へ情報を渡す行為を含みます。実務では、法人向けプランで入力内容が学習に使われない設定を確認したうえで、入力してよいデータの範囲を事務所規程に書く運用が採られています。この確認の観点は生成AIの法人プランと学習利用の比較で整理しています。

次に、個人情報の扱いです。従業員の給与データや扶養情報は個人情報を含みます。個人情報の保護に関する法律第27条は第三者提供について定めており、外部サービスへの入力が委託に当たるのか提供に当たるのかは、契約と実態によって整理が分かれる論点です。事務所としては、顧問先との契約に再委託や外部サービス利用に関する条項を置き、扱うデータの種類を書き出しておく形が扱いやすくなります。

3点目は、顧問先が自らAIを使う場合の線引きです。税理士業務の制限は前掲の税理士法第52条にありますが、顧問先が自社の経理として自社の帳簿を作ることは、他人の求めに応じて行う業務とは位置づけが異なります。論点になるのは、AIが出した税務上の判断を誰の判断として扱うかです。事務所としては、顧問先の入力作業を支援する範囲と、税務判断を引き受ける範囲を契約で分けておく設計が現実的です。

4点目は、AIの誤りが申告に混ざったときの責任です。生成AIは、実在しない条番号や、改正前の税率をそのまま出すことがあります。申告書に載る数値は税理士の確認を経るため、確認工程をどこに置くかが実務の分かれ目になります。顧問先がAIで作った試算をそのまま持ち込んでくる場面が増えるほど、事務所側の検証工数は増えます。この工数を顧問料に織り込むか、別料金にするかは、契約更新時に決めておく論点です。

5点目は、説明の記録です。AIを使う範囲を顧問先に伝えたこと、そして顧問先がAIで作成した資料を事務所がどう扱うかを合意したことは、書面に残しておくと後の認識違いを防げます。伝える範囲の設計は依頼者へのAI利用の説明と告知で扱っています。

ありがちな失敗と回避策

第1の失敗は、単発の値引きで場を収めることです。今回だけという条件で下げた金額は、翌年の基準になります。回避策は、金額を動かす代わりに契約範囲を動かすことです。下げるなら、記帳代行を外して自計化支援に切り替える、面談を隔月にするといった形で、提供物と価格を連動させます。

第2の失敗は、AI導入の効果を先に語ってしまうことです。事務所側が効率化を強調するほど、顧問先は値下げの根拠を受け取ります。導入の話をするなら、浮いた時間で何を増やすかとセットで語る形にします。順序が逆になると、交渉材料を自分から渡すことになります。

第3の失敗は、原価を把握しないまま値下げに応じることです。契約単位の採算が見えていない事務所では、下げた後に赤字の顧問先が生まれ、その穴を他の顧問先の報酬で埋める構造になります。担当者の投入時間を記録する仕組みは、AI導入より先に整えておく土台です。

第4の失敗は、顧問先のAI活用を止めようとすることです。使うなという指導は関係を悪くするだけで、実際には裏で使われます。事務所内でのシャドーAIと同じ構図が、顧問先との間でも起こります。この対処の考え方は事務所のシャドーAI対策で扱った枠組みが応用できます。

費用・工数・体制

費用面では、業務分解と料金体系の作り直しに直接の支出はほとんど発生しません。必要なのは時間です。作業の洗い出しと標準工数の設定に、所長と担当者で合わせて数日分の工数を見ておく形になります。工数記録の仕組みは、既存の会計ソフトや案件管理ツールの機能で足りる場合が多く、専用ツールの導入は必須ではありません。

生成AI側の費用は、法人向けプランの利用者ごとの月額が中心です。事務所全体に配るより、まず記帳と月次資料の作成を担当する数名に絞って導入し、削減できた時間を測ってから広げる進め方が、費用対効果を説明しやすくなります。記帳工程の分解と自動化の設計は記帳代行のAI自動化で扱っています。

体制としては、料金体系の設計を所長、業務分解と工数記録を担当者、顧問先への説明資料の作成を事務スタッフ、という分担が動かしやすい形です。説明の場に出るのは有資格者であり、税務判断に関わる説明を無資格のスタッフが行わない線引きは、あらかじめ明確にしておきます。税理士のAI活用全体の見取り図は税理士のAI活用に整理しています。

今後の論点

第一の論点は、顧問料の内訳開示がどこまで進むかです。分解して見せるほど、顧問先は個別の作業を切り出して比較できるようになります。透明性は説明力を高める一方で、部分的な外注を誘発します。どこまで細かく開示するかは、事務所の戦略の選択になります。

第二の論点は、AIを前提とした新しいサービス設計です。月次の記帳が軽くなった先に何を提供するかは、事務所ごとに答えが分かれます。資金繰り、事業承継、補助金、経営数値の読み解きといった領域は、いずれも判断と対話の比重が高く、AIが代替しにくい部分です。

第三の論点は、顧問先側の内製化がどこまで進むかです。中小企業がAIで経理を内製できる範囲が広がれば、記帳代行を主軸にした契約は縮みます。縮む前提で、判断と責任を軸にした契約へ移行する準備を始めている事務所があります。

よくある質問

AIで作業が減ったのだから値下げすべきではないのですか

減る作業と減らない作業を分けて考える整理が実務では採られています。記帳や資料作成の一部は軽くなりますが、税務判断と申告書への責任は残ります。契約を作業単位に分解し、軽くなった部分と残る部分を示す進め方が、双方の納得を得やすい形です。

顧問先が自社でAI経理を始めたら顧問料はどうなりますか

契約範囲の見直しの話になります。記帳代行を外して自計化の支援と月次のチェックに切り替え、基本料金を判断業務の対価として残す形を採る事務所があります。作業が移動しただけで、確認の責任は残る点を契約書に書き込む段階です。

顧問先の元帳を生成AIに入れてもよいですか

事務所として決めるのは、使うサービスと入力してよいデータの範囲です。入力が学習に使われるかは各社の公式ドキュメントで確認できます。顧問先との契約に外部サービス利用の条項を置き、扱うデータの種類を明示している事務所があります。

値下げ交渉を断ると顧問先を失いませんか

失う場合もあります。だからこそ、契約単位の採算を先に把握しておく必要が出てきます。どの水準までなら受けられるかが数値でわかっていれば、断る判断も受ける判断も説明できます。感覚で応じた値下げのほうが、長期では事務所を痛めます。

書面添付は値上げの根拠になりますか

提供物として明示できる材料の1つです。税理士法第33条の2が定める添付書面の作成は税理士の業務であり、外部のツールが肩代わりできる作業ではありません。作成に要する工数と、顧問先にとっての意味を説明したうえで、料金表に位置づける形が採られています。

顧問先がAIで作った試算を持ち込んできたらどう扱いますか

検証の工数が発生する前提で受けている事務所があります。数値の根拠と使った資料を提出してもらい、事務所側で突合する工程を置きます。この工数を顧問料に含めるか別建てにするかは、契約更新の際に決めておく論点です。

小規模事務所でも料金体系の作り直しはできますか

規模が小さいほど動かしやすい面があります。顧問先が数十社の規模であれば、契約ごとの投入時間を数か月記録するだけで採算の姿が見えます。全社一斉ではなく、更新時期が来た契約から順に新しい体系へ移す進め方が現実的です。

参考文献

• e-Gov法令検索｜税理士法
• e-Gov法令検索｜個人情報の保護に関する法律
• 総務省｜令和7年版情報通信白書 企業におけるAI利用の現状
• 日本税理士会連合会｜第7回税理士実態調査報告書
• 国税庁｜電子帳簿保存法関係

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